SEGMENTASI PASAR TERHADAP PRODUK

SEGMENTASI PASAR TERHADAP PRODUK
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar (Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran. Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara yang berbeda.
Cara-cara dalam memandang suatu pasar :
1. Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama,dan pendidikan.
2. Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap, penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.
Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung:
1. Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur, dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan, propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.
2. Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan diatas. Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.
3. Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik, kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.
Suatu pasar terdiri dari begitu banyak konsumen – dan konsumen tersebut begitu beragam dan berbeda-beda dalam banyak hal. Mereka mempunyai perbedaan dalam hal kebutuhan, daya beli, lokasi geografis, kebiasaan membeli dan karakteristik pembelian. Semua hal/variabel tersebut dapat digunakan untuk men-segmentasi pasar.
Setiap manajer pemasaran sudah seharusnya memahami segmentasi pasar. Dirumuskan oleh Wendell Smith pada tahun 1956 dalam artikel terkenalnya yang berjudul “Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”, segmentasi telah menjadi bagian utama dari strategi marketing mana pun yang harus diperhatikan, supaya manajer pemasaran bisa membuat keputusan berkenaan dengan pasar yang dimaksud.
Segmentasi atau membagi pasar menjadi beberapa segmen adalah dasar atau fondasi dari kinerja bisnis yang superior. Penting sekali untuk mengerti apa saja kebutuhan dan keinginan konsumen supaya kita mampu merancang strategi pemasaran yang efektif. Setiap perusahaan kini dituntut untuk dapat semakin mengerti kebutuhan konsumen serta menciptakan produk yang dapat memuaskan kebutuhan mereka karena kebutuhan menjadi semakin berbeda/unik dan juga karena faktor teknologi yang semakin maju.
Perusahaan-perusahaan kini tanggap terhadap peluang-peluang bisnis yang ada untuk menciptakan value yang unik untuk konsumen dengan meluncurkan produk-produk mulai dari telepon yang dirancang khusus untuk para pebisnis sampai kartu ucapan dan perangko yang juga dirancang khusus untuk konsumen tertentu.
Konsumen itu berbeda-beda tergantung dari bagaimana mereka menggunakan produk, kebutuhan, kesukaan dan pola konsumsinya. Semua perbedaan ini lah yang menciptakan segmen-segmen pasar. Segmentasi pasar adalah proses untuk mengenali dan menganalisa kelompok-kelompok konsumen yang mempunyai karakteristik yang mirip/sama (misalnya seberapa sering mereka membeli produk). Kita harus bisa mengenali dengan lebih baik dan cepat perbedaan-perbedaan yang ada di antara segmen-segmen pasar dan bagaimana perbedaan tersebut terus berubah, supaya bisa menjadi selalu yang terdepan dalam kompetisi.
Bentuk yang paling spesifik dari segmentasi adalah dengan menganggap setiap konsumen/pembeli sebagai suatu segmen. Ini adalah dasar dari pemasaran one-to-one. Segmentasi yang sangat spesifik semacam ini bisa dilakukan untuk berbagai produk dan jasa yang terus berkembang karena adanya teknik untuk menyesuaikan produk dan jasa tersebut secara masal. Ini adalah pendekatan baru yang sangat bagus untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan unik dari para konsumen.
Produk-produk yang didesain secara khusus mampu memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan harga yang sebanding dengan produk-produk yang diproduksi masal lainnya. Penggunaan sistem Customer Relationship Management (CRM) yang semakin meningkat mampu mengintegrasikan semua informasi tentang setiap konsumen ke dalam satu lokasi, sehingga menghasilkan peluang-peluang baru untuk mempelajari kebutuhan konsumen dari karakter dan perilaku belanja mereka yang sebenarnya.
Jika teknologi informasi dan efisiensi produksi digabungkan, maka kita bisa menciptakan produk untuk memenuhi kebutuhan konsumen dengan harga yang kompetitif bila dibandingkan dengan produk-produk massal lainnya. Sebagai contoh, kita bisa lihat seorang wanita yang masuk ke toko jeans Levis yang orisinil di New York, diukur badannya oleh seorang tenaga penjual di sana, lalu mencoba beberapa pasang celana jeans yang dipilih oleh sebuah komputer dari 400 pasang celana jeans yang ada supaya cocok dengan ukuran dan kesukaan dari wanita tadi. Jika ada satu celana yang tidak pas, informasi tersebut dimasukkan kembali ke komputer untuk mempersempit pilihan dan mempermudah proses pencarian selanjutnya.
Akhirnya pelanggan bisa menentukan pilihannya dengan harga hanya 10 dolar lebih tinggi dari celana jeans yang diproduksi massal lainnya. Karena diperlukan biaya yang tinggi untuk dapat menyediakan seluruh stok jeans dari ke-400 macam tersebut di setiap toko yang ada, maka celana jeans si pembeli itu dikirim ke toko dimana ia berbelanja atau ke lokasi si pembeli dari pusat distribusi.
Sebuah produsen sepeda Jepang, Panasonic, adalah pelopor dari sepeda yang bisa diukur untuk disesuaikan dengan konsumen sebelum diproduksi dan diantar ke toko, seperti halnya sebuah pakaian.
Contoh lain adalah dari IBM, salah satu raksasa produsen komputer. Pada awal tahun 1990-an, pada waktu era berkembangnya personal computer, IBM mengalami pertumbuhan penjualan dan profit yang lambat. Dulunya, IBM membagi produk-produknya ke dalam kelompok-kelompok dan mengelola divisi-divisi penjualannya yang dibagi-bagi secara geografis.
Perusahaan lalu direstrukturisasi di tahun 1991 dan mulai menerapkan pendekatan dan strategi segmentasi baru. IBM tidak menggunakan lagi sistem penjualan yang dibagi-bagi ke beberapa daerah dan menganggapnya sebagai segmen pasar karena cara tersebut dianggap tidak bisa mengelompokkan konsumen berdasarkan kebutuhannya sehingga mereka mengalami kesulitan untuk menyasar pasar dengan tepat.
Usaha dan strategi pemasaran untuk menggairahkan pasar dan meningkatkan market demand menjadi tanggung jawab dari Industry Solution Units (ISUs), yang dibentuk dan fokus untuk menyasar sektor-sektor seperti perbankan, asuransi, ritel dan pemerintah. Walaupun menghadapi penolakan dari dalam dan memerlukan biaya yang cukup besar untuk melakukan restrukturisasi, ISU di IBM mampu mendongkrak revenue perusahaan dengan mempersempit fokus pasar dan membuat target penjualan dan positioning yang lebih jelas. Budaya IBM berubah yang dulunya menggunakan sistem penjualan berdasarkan daerah menjadi mengacu berdasarkan segmen-segmen pelanggan. Profit kembali meningkat dan berhasil membawa IBM menjadi salah satu perusahaan terbesar di Amerika Serikat.
Konsep Segmentasi muncul karena pada dasarnya konsumen itu berbeda-beda. Walaupun mudah untuk mengelompokkan dan mengukur mereka berdasarkan kategori umur, penghasilan, pendidikan, latar belakang budaya, ras, serta agama, tetapi tidak selalu mudah untuk mengelompokkan atau mengukur perbedaan konsumen berdasarkan kebutuhan, kepribadian, motif dan persepsi/cara pandang.
Alasan lain mengapa segmentasi dibutuhkan adalah karena perbedaan konsumen tersebut ternyata menyebabkan adanya perbedaan pada kebutuhan pasar/market demand.
Kesuksesan sebuah strategi pemasaran tidak bisa lepas dari cara memahami dan mendalami pasar yang kita sasar. Ada produk yang mencoba menembak satu jenis pasar yang homogen, tetapi ada produk yang menembak beberapa jenis pasar. Kenyataannya memang tidak semua elemen dalam marketing mix dapat memenuhi setiap jenis pasar.
Oleh karena itu sangatlah penting bagi perusahaan untuk memilah-milah terlebih dahulu pasar mereka sebelum menjalankan strategi pemasaran. Dengan mengidentifikasi, mengevaluasi dan akhirnya memilih target pasar tertentu, perusahaan dapat menjalankan strategi pemasaran dengan lebih efisien dan efektif.
Segmentasi didefinisikan secara sederhana sebagai proses membagi sebuah pasar menjadi kelompok-kelompok lebih kecil, dimana setiap kelompoknya memiliki sifat-sifat yang relatif seragam (homogen). Istilah segmentasi biasanya langsung dikaitkan dengan istilah targeting, yakni upaya untuk memilih segmen-segmen spesifik yang paling berpotensi untuk membeli produk kita.
Salah satu cerita legendaris yang terkait dengan segmentasi adalah bagaimana Henry Ford membuat sebuah mobil yang disebut sebagai model T. Henry Ford dengan sombongnya memproduksi semua model T dengan warna hitam. “the car is car as long it is black”, katanya. Sebaliknya Alfred Sloan dari General Motors mencoba membangun model yang spesifik untuk setiap kelompok konsumen. Hasil akhirnya, strategi yang dilakukan oleh General Motors membuat perusahaan ini menggantikan Ford sebagai pemimpin pasar otomotif di Amerika Serikat.
Cerita ini menggambarkan bagaimana upaya menyamaratakan semua orang ternyata tidak berhasil. Setiap orang pasti memiliki perbedaan dalam hal selera, kebutuhan, pilihan dan lain-lain. Oleh karena itu mengelompokkan konsumen berdasarkan perbedaan-perbedaan tersebut sangat penting dilakukan sebelum aktifitas marketing mix dijalankan.
4.1 Ringkasan Analisa Pasar
Bagian ini biasanya membutuhkan riset dari luar. Jelaskan tentang berbagai grup target konsumen dan jelaskan juga kenapa kelompok ini yang dipilih. Jelaskan juga tentang pertumbuhan pasar dan proyeksinya.
Kalau tujuan pembuatan bisnis plan ini untuk menarik investasi, maka sampaikan juga gambaran tentang bidang industrinya secara global.
Contoh (Penitipan Anak) :
Tempat penitipan anak merupakan bisnis yang akan berkembang dan semakin dibutuhkan di masa mendatang. Semakin banyak pasangan yang sama-sama bekerja, sehingga membutuhkan tempat untuk menitipkan anaknya.Saat ini sudah ada beberapa tempat penitipan anak di kota Bandung. Tapi dengan semakin berkembangnya kecenderungan pasangan yang bekerja, maka peluang bisnis tempat penitipan anak masih sangat besar untuk berkembang.
4.2 Tabel Analisa Pasar
Fokuskan perhatian anda pada potensial konsumen, bukan pada konsumen actual saat ini. Proyeksikan pertumbuhan konsumen setiap tahunnya sehingga Anda bisa mendapatkan proyeksi konsumen untuk
beberapa tahun mendatang.
Informasi tersebut diatas harus berdasarkan riset yang baik dan benar.
Contoh :
PotensialCustomer Growth 2006 2007 2008 2009 2010 CAGR
Consumer
Small Business
Large Business
Government
Other
Total
4.3 Segmentasi Pasar
Bagian ini penting untuk penilaian dan strategi pasar. Jelaskan tentang segmentasi, pengelompokan yang berbeda-beda dan kumpulkan sebanyak mungkin informasi tentang konsumen di setiap kelompok segmen pasar.
Segmentasi pasar biasanya dibagi berdasarkan demografi (usia, penghasilan, gender, pekerjaan, pendidikan dll) atau geografi (kota, propinsi dll). Selain itu juga ada faktor psikografi, yang menganalisis korelasi tentang pola tingkah laku konsumen.
Contoh (Konsultan):
•1. Perusahaan Besar : Segmen pasar yang paling penting adalah perusahaan manufaktur besar dengan teknologi tinggi,seperti Apple, HP, Microsoft dan lainnya. Perusahaan-perusahaan ini membutuhkan layanan seperti riset pasar dan forum pasar.
•2. Perusahaan menengah : yang berkecimpung dalam pengembangan software dan multimedia. Perusahaan ini membutuhkan layanan jasa dalam pengembangan manajemen perusahaan dan menentukan peluang pada pasar baru dan segmen pasar baru.
4.4 Strategi Target Pasar
Berisi penjelasan tentang strategi yang melatarbelakangi segmentasi pasar Anda and pemilihan target pasar. Jelaskan kenapa perusahaan Anda focus kepada target market tersebut. Apa yang membuat target market tersebut lebih menarik daripada yang lain? Kenapa karakteristik mereka begitu penting
Contoh (Tempat Penitipan Anak):
Target pasar dari tempat penitipan anak adalah pasangan yang bekerja. Strategi pemasaran yang paling efektif adalah melalui system referensi atau pemasaran dari mulut ke mulut. Reputasi merupakan faktor yang harus dijaga dan ditingkatkan untuk menambah share pada target pasar ini.
4.5 Kebutuhan Pasar
Untuk setiap segmen pasar, definisikan penawaran Anda berdasarkan kebutuhan konsumen yang akan Anda penuhi, bukan berdasarkan apa yang harus Anda jual. Jelaskan tentang hal-hal berikut :
• Apakah kebutuhan tersebut sudah lama ada
• Apakah ada produk atau jasa lain yang menawarkan pemenuhan kebutuhan tersebut dengan cara yang berbeda
• Apakah riset pasar telah dilakukan
Contoh (Kafe):
Konsumen membutuhkan kafe yang berorientasi pelayanan. Konsumen membutuhkan kafe yang menghargai konsumennya sebagai prioritas utama.
4.6 Trends Pasar
Trend pasar dapat berubah sesuai demografi, perubahan kebutuhan, perubahan gaya atau fashion dll. Tergantung pada tipe bisnis Anda. Untuk menjelaskan trend pasar, pikirkan tentang :
• Faktor apa yang akan berubah dalam pasar, atau merubah bisnis
• Pertumbuhan trends seperti apa yang akan membuat perbedaan.
Misalnya, pada bisnis restoran mungkin trend akan bergeser dari makanan pedas, atau makanan segar atau makanan sehat.
Kemampuan menangkap trend pasar merupakan kunci untuk selalu selangkah di depan pesaing.
Contoh (Kafe) :
Trend kafe saat ini adalah menciptakan pengalaman (experience) dalam menikmati hidangan, baik dari pemandangan, interior ataupun dari music. Konsumen juga mulai sadar akan kebutuhan makanan yang sehat, seperti rendah kolesterol.
4.7 Pertumbuhan Pasar
Bagian ini membutuhkan riset mendalam, bahkan bila perlu anda bisa menyewa konsultan untuk membantu mendefinisikan pertumbuhan pasar. Pertumbuhan pasar bisa dalam berbagai format, seperti pertumbuhan konsumen, pertumbuhan penjualan, pertumbuhan proyek dll.
Contoh (Penghemat BBM) :
Seiring dengan tingginya harga BBM dan akan terus mengalami kenaikan di masa mendatang, serta pertumbuhan kendaraan bermotor yang terus meningkat, maka kami optimis penjualan alat penghemat BBM akan terus meningkat di masa mendatang.
Diolah dari berbagai sumber
Sumber gambar: http://gregoriusandy.byethost13.com/wp-content/marketingmix.gif

About these ads

About perli14

Aink kasep
This entry was posted in Uncategorized. Bookmark the permalink.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s